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robertoattias@yahoo.es
ROBERTO ATTIAS
Fontana, Chaco, Argentina
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"Una de las inquietudes mas frecuentes, es la nacesidad de estar actualizados, peroestoy conciente de que les es imposible leer todo lo que quisieran.
Asi fue como surgió la idea de reunir una variedad de temas con uso instructivo para futuros emprendedores.
Las notas fueron publicadas por revistas del medio empresarial,y todas ellas se caracterizan por ser de autores reconocidos mundialmente, verdaderos especialistas.
Todo este material es seleccinado por ser vital en sus futuras labores.
Dado que es imposible tratar ampliamente todos los temas solo los impresindibles seran abordados.
Todo el material expuesto es recopilado, selaccionado y adaptado por RATTS.-"
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Si oímos el término NEGOCIACIÓN, ¿en qué pensamos? Pensamos en palabras como: conflicto, discusión, acuerdos comerciales, política internacional o problemas laborales.
Todos nos vemos envueltos en negociaciones diariamente.
· Cuando llegamos con el coche a una rotonda y hay varios coches más.
· En casa para repartirnos la limpieza de la casa, lavar la ropa, ir a comprar o sacar a pasear al perro.
· Cuando queremos influir en alguien para que cambie su punto de vista
Estas situaciones son negociaciones. En esta lección vamos ver algunas habilidades que se requieren para gestionar bien este proceso.
En otras palabras, ¿cómo ser un negociador efectivo? o ¿cómo no tener que sacar a pasear al perro?
Introducción:
¿Qué supone ser un negociador excelente? ¿Sabemos negociar
¿Cómo prepararnos para negociar? ¿Qué estrategias y tácticas se pueden seguir
¿Cuáles son las habilidades y competencias clave necesarias para la negociación y resolución de conflictos?
¿Qué estilos de negociación podemos utilizar? ¿Cómo puedes desarrollar el estilo de negociación óptimo en cada ocasión?
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Objetivos:
I Entender el proceso para negociar y resolver conflictos con éxito.
II Conocer tácticas y estrategias a aplicar en una negociación.
III Conocer diferentes estilos de negociación y valorar su aplicación en diferentes situaciones.
IV Saber cómo negociar.
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Apartados:
I ¿Sabemos negociar? Un pequeño cuestionario
II La preparación de la negociación
· Consideraciones previas
· Preguntas previas para reflexionar
· Buscar información
· Establecer objetivos
· Preparar estrategias y tácticas
· El argumentario
III El desarrollo de la negociación
IV Las concesiones y el acuerdo
V Diferentes estilos de negociación
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II La preparación de la negociación
1) Fases
· Consideraciones previas
· Preguntas previas para reflexionar
· Buscar información· Establecer objetivos
· Preparar estrategias y tácticas
· El argumentario
1) Consideraciones previas
No hay ningún problema de negociación que sea igual que otro.
Algunas negociaciones parecen necesitar un sencillo sí o no, o una clase de respuesta del tipo tuyo o mío. Otras involucran múltiples temas o más de dos negociadores, que pueden hablar en nombre propio o estar representado a un cliente. Existen negociaciones que exigen mucha creatividad para ensamblar las necesidades subyacentes de los negociadores a fin de crear soluciones innovadoras. Otras, en cambio, necesita objetividad o legitimidad.
Para que un negociador esté bien preparado necesita tiempo, energía y esfuerzo. Debe saber asignar prioridades a sus esfuerzos y tomar buenas decisiones sobre la forma de invertir su tiempo. Aunque no existen soluciones como las de "pintar siguiendo los números" que le digan exactamente la forma de prepararse para cada tipo posible de negociación, las siguientes preguntas de diagnóstico le ayudarán a determinar en qué lugar puede invertir usted más tiempo de preparación y la forma más productiva de hacerlo. A medida que te adentres en la negociación, puede que cambie tu forma de pensar con respecto a los retos más importantes.
1) Preguntas previas para reflexionar
Considera el siguiente grupo de preguntas. Representan algunas preguntas o problemas típicos que surgen durante la negociación.
Elige el grupo que te intrigue más.
· Intereses
· Opciones
· Alternativas
· Legitimidad
· Comunicación
· Relaciones
· Compromiso
· Intereses. Aquello que me importa de verdad. Mis deseos, necesidades, preocupaciones, esperanzas y temores. Así mismo, lo que yo creo que a ellos les importa de verdad. Sus deseos, necesidades, preocupaciones, esperanzas y temores.
¿Es probable que nos peleemos por nuestras posiciones y/o nuestras demandas?
¿Por qué quiero lo que quiero? ¿Estoy seguro?
¿He asignado prioridades a los temas que son importantes para mi?
¿Estoy confundido con respecto a su lugar de procedencia?
¿He dejado de tener en cuenta qué es lo que yo querría si estuviera en su lugar?
· Opciones. Posibles acuerdos que podemos alcanzar.
¿Parece que la negociación va a dar como resultado que hay uno que gana y otro que pierde?
¿Se trata de una situación en la que las dos partes tiene algo que ganar?
¿Es posible que nuestros intereses sean compatibles?
¿Hemos realizado, en algún momento, una sesión de brainstorming sobre las posibilidades?
¿Hemos llegado a un punto muerto?
· Alternativas.
¿Pienso que debo llegar a un acuerdo?
¿No estoy seguro de lo que haré si las negociaciones terminan sin que se llegue a un acuerdo?
¿Pienso que tiene más poder que yo? ¿Que el más poderoso soy yo?
¿Sé lo que harán ellos si no se llega a un acuerdo?
· Legitimidad. Los criterios o precedentes externos que pueden convencer a uno o a todos lo participantes de que un acuerdo propuesto es justo.
¿Me preocupa que puedan atracarme? ¿Me tratan injustamente?
¿Ayudaría si les proporcionara unos argumentos convincentes del motivo por el que mi propuesta es justa para ellos?
¿Tendré que explicar a otras personas el motivo de que yo estuviera de acuerdo con lo que hemos acordado? ¿Tendrán que hacerlo ellos?
· Comunicación.
¿Sé lo que quiero escuchar?
¿Estoy dispuesto a escuchar de una forma activa y empática todo lo que digan?
¿Los mensajes que quiero hacer llegar son claros?
¿He pensado en la forma de hablar para conseguir que me escuchen?
· Relaciones.
¿Es probable que esté a la defensiva?
¿Podría ser que esta negociación lesionara la relación interpersonal?
¿Se trata de alguien con quien necesitaré trabajar en el futuro?
· Compromiso. Opción a la que nos comprometemos tras el acuerdo.
¿Tengo clara la clase de compromiso que puedo esperar?
¿Me estoy acercado al momento de tomar una decisión?
¿Hay más cosas por hacer después de que todos digamos "sí"?
¿Tengo claro quién tiene autoridad para comprometerse?
Buscar Información
1) Obtener la máxima información
Para obtener la máxima información de la parte contraria hemos de:
· Investigar la historia del problema. ¿Cuándo se originó? ¿Qué medidas se han tomado? ¿Resultados? ¿Por qué no se ha negociado todavía?
· Intentar conocer la percepción que la otra parte tiene de nosotros
· Valorar cuánto se juega cada parte ¿Cuál es la necesidad de llegar a un acuerdo?
· Conocer qué pretende la parte contraria. No hemos de pensar sólo en lo que nosotros queremos. Si no satisfacemos los intereses de la otra parte no aceptarán el acuerdo. Hay que buscar opciones.
· Valorar los posibles acuerdos
· Comprender la forma de negociar de la otra parte y cuáles pueden ser sus límites máximos y mínimos. Aunque es mejor no centrarse en las posiciones, sino en los intereses. Pensar en mínimos y máximos acaba con la creatividad del proceso, hace que todo se convierta en una relación de fuerzas. ¿Qué pasa si sólo nos fijamos en el precio de un coche?
Establecer Objetivos
1) Objetivos
La búsqueda de información sirve para:
· Identificar nuestras motivaciones y las del oponente.
· Adaptar la oferta de negociación a las necesidades de ambos.
· Prever con suficiente antelación las posibles objeciones.
· Preparar la estrategia argumental y demostrativa.
Pero, además hay que estar abiertos a información adicional que irá emergiendo.
Preparar tácticas y estrategias.
1) Tácticas y estrategias
Durante los procesos de negociación podemos utilizar distintos tipos de tácticas. Por ejemplo:
· Gran Muralla o Disco Rayado. Consiste en ser inflexible y en no ceder. Desgasta a la otra parte indicando que no hay alternativas. Se estructura la situación para que sólo una parte pueda hacer concesiones. Es una táctica para que el otro haga algún tipo de concesión de entrada.
· Amenazas. Una amenaza es presión. A veces las amenazas conducen a que la otra parte también las haga, dañando la relación y la negociación. Un buen negociador no debe recurrir a esta táctica.
· Receso o retraso calculado. Pedir un aplazamiento de tiempo corto para considerar algunos aspectos de la negociación. Se pospone la decisión.
· Señuelo falaz. Atraer o despistar al oponente con argumentos falsos para que ceda a nuestras presiones. La forma más antigua es hacer una afirmación falsa: "Este coche sólo tiene 15.000 Km. y lo conducía una anciana de Tarragona que nunca pasaba de 80 Km. por hora".
El Argumentario
1) Consideraciones previas
Para ser convincente un argumento debe contener tres elementos:
· Enunciado. Intenciones. Por ejemplo: "Deseo que en los presupuestos de personal para el año que viene se contemple la asignación de otra persona a mi departamento"
· Prueba: Testimonios de apoyo: "Durante dos años ha trabajo el departamento con el mismo personal y el incremento de notable ha sido considerable, y ha aumentado la producción un 15%"
· Argumento. Razonamientos en los que se apoya el enunciado: "Esto ha repercutido considerablemente en los beneficios lo que nos garantiza, sin riesgo alguno, la posibilidad de contratar a otra persona y aumentar todavía más la producción"
III El desarrollo de la negociación
1) Buscar legimitidad. Presentar argumentos
Convencer y persuadir mediante argumentos demostrables y no decir "pongámonos de acuerdo en esto porque es lo que yo quiero". Si no sabemos argumentar acabaremos o bien amenazando al otro o bien aumentando las concesiones. Para convencer es necesario
· conocer los atributos de la oferta
· descubrir las motivaciones o necesidades de la otra parte
· utilizar sólo argumentos que representen ventajas para el otro
· exponer los argumentos en lenguaje positivo
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2) Refutar las objeciones
Para ello podemos:
· Responder con un argumento
· Aceptar una parte de la objeción y después argumentar
· Hacer de abogado del diablo (poner al otro en nuestro lugar)
· No responder, no entrar en el juego
IV Las concesiones y el Acuerdo
1) Las concesiones
· En cada oferta primera hay que fijar el límite muy alto, por encima de nuestro objetivo. Esto influye psicológicamente en la otra parte. La diferencia es el margen para ceder
· Un límite alto motiva a conseguirlo
· La propuesta tiene que ser coherente y defendible
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2) Cómo lograr el acuerdo
· Solicitar a la otra parte en qué aspectos quiere más información
· El oponente debe ver los beneficios de nuestros argumentos
· Resumir todas las ventajas que ha obtenido la otra parte (tranquilizar al oponente)
· Intenta guardarte algún comodín (beneficio adicional) o "as bajo la manga" por si siguen las objeciones
· Se humilde, no alardees de haber conseguido más beneficios que el oponente
3) Tipos de acuerdo
· Win-win. Se reconoce al interlocutor como una persona legitimada para defender sus propios objetivos, no buscamos hacer valer una posición superior de poder, queremos un acuerdo, se supeditan los intereses individuales a los compartidos, se es paciente y se busca el momento para negociar, identificando adecuadamente las necesidades y motivaciones. Es la mejor opción.
· Lose-win. Pierdo yo- Gana él.
· Lose-lose. Perdemos los dos.
· Win-lose: fuerte competitividad, los objetivos del otro son obstáculos que hay que derribar, se utiliza la presión, se buscan los puntos débiles del enemigo.
V Diferentes estilos para negociar
1) Diferentes estilos
· Formalista
· Cooperativo
· Diplomático
· Impositivo
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1.1) Formalista
Su objetivo: Cubrir su motivación con la sensación del deber bien hecho.
Su perfil:
· Meticuloso y perfeccionista
· Cauteloso y distante
· Decisiones basadas en reglamanetos
· Resistente a la presión
· Dispuesto largas negociaciones
· Testimonios por escrito
· No se implica emocionalmente
· Exige el cumplimiento del acuerdo
1.2) Cooperativo
Su objetivo: Evitar la confrontación y encontrar una solución cordial y aceptable para ambas partes.
Su perfil:
· Estilo partenal
· Busca la armonía y los puntos en común
· Se implica afectivamente
· Facilita la información
· Gran habilidad de relación
· Cede de forma generosa
· Escucha más que habla
· No manipula y busca la cooperación
1.3) Diplomático
Su objetivo: Buscar el equilibrio entre las partes, intentando que los beneficios sean interesantes para ambas partes.
Su perfil:
· Acentuada prudencia
· Se muestra firme si es necesario
· Es paciente, analítico y equilibrado
· Gran capacidad de diálogo
· No trata de dominar pero es directo en los planteamiento
· No se compromete con lo que no puede cumplir
1.4) Impositivo
Su objetivo: Vencer en la negociación a costa de la otra parte.
Su perfil:
· Firme, duro, impetuoso
· Pretende llegar pronto al acuerdo
· Emplea el poder y la fuerza como elemento motivador
· Analiza cada argumento y pone objeciones
· No muestra cansancio y dedica el tiempo necesario a negociar
· Habla más que escucha e intimida con el lenguaje verbal
· Quiere la mayor parte del pastel
2) ¿Cuál es tu estilo de negociador?
Como no existen fórmulas mágicas:
· Elige el creas más adecuado
· No rechaces de entrada los motivos de la otra parte
· Intenta que todas tus respuestas sean positivas, lógicas y razonadas
· Sé firme pero no inflexible y no acorrales a tu adversario
· Y… recuerda que siempre es importante que se pueda crear un clima de confianza y cordialidad.
Resumen y conclusiones
1) La negociación.
Una lección puede señalarte una dirección prometedora. Puede ayurdarte a aprender y mejorar, a que conocer un método y a valorar tu forma de actuar antes, durante y después de una negociación.
Sin embargo, nadie, sino tú mismo, puede convertirte en un negociador.
Estudiar un libro sobre tenis, natación, montar en bicicleta o montar a caballo no te convierten en un experto. La negociación no es diferente.
Sólo la práctica te convertirá en un negociador excelente
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OTRO AUTOR:
CONSEJOS EMPRESARIALES:
SI QUIERE LOGRAR UN BUEN ACUERDO PARA SU EMPRESA: PREPARESE ANTES DE NEGOCIAR
Para lograr resultados positivos se se aconseja negociar con equilibrio y buscar que ganen ambas partes. A continuación algunos factores.
Negociar se ha convertido en una herramienta importante para lograr mayor eficiencia. Quien se encargue de esta labor ecesita tener una preparación previa, se requiere tener exito y lograr su objetivo.
gran parte de los resultados económicos del mundo empresarial depende de las negociaciones. Juan Carlos Iturri, profesor de Maestrías para el Desarrollo (MpD) de la Universidad Católica Boliviana (UCB), asegura que la clave máxima para negociar está en prepararse antes de sentarse en al mesa. Es decir conocer las alternativas existentes, tener toda la información de lo que se ofrece y saber exactamente lo que se busca.
"El que se prepara mejor tiene las mayores posibilidades de tener éxito. La gente que va sin prepararse, por creer que sabe mucho, puede terminar en calzoncillos y encontrarse con que no tiene clara su opción frente a la postura de la otra parte".
Si no conoce su opción , no sabe cuándo salir o dejar de negociar.
Informarse
A criterio de Daniel Maranto, profesor asociado del Instituto Tecnológico de Estudios Superiores de Monterrey, la persona que negocia debe llegar bien informada a la mesa, teniendo claro lo que quiere y puede usar para lograr su objetivo. Además de conocer sus márgenes y su capacidad productiva y financiera.
Se debe tener conciencia de que se juega la imagen de la empresa y del propio ejecutivo, por lo que las propuestas tienen que estar enmarcadas en lo que se puede cumplir, sostiene.
Sugerencia
Iturri sugiere que las negociaciones no sean entendidad como un enfrentamiento, sino como un problema a resolver entre dos partes o más. Basándose en a teoría de Roger Fisher, director y fundados del Proyecto de Negociaciones de la Universidad de Harvard, explica que las personas deben separarse de las cargas subjetivas _ como prejuicios, afectos o antipatías _ y concentrarse en el tema que se debe resolver.
Cuando la gente basa su negociación en un enfrentamiento, es por que piensa que todos los intereses son encontrados y que se debe ir a la pelea para que uno lo gane y el otro lo pierda (suma cero), sin darse cuenta que podrían existir intereses comunes que permitan un camino donde ambas partes ganen, indica.
La metodología a base de intereses, por Harvard, establese que en las negociaciones complejas se debe buscar que todos los participantes (las partes) puedan satisfacer sus genuinos intereses, al obtener un resultado efeciente y sensato.
El corazón de esta metodología es la comprensión de que todas las personas pueden conseguir sus objetivos, si encaran el problema de manera que todas las personas pueden conseguir sus objetivos, se encaran el problema de manera conjunta _ en un esquema ganador-ganador _. No introduce elementos altruistas donde en aras de la honestidad uno sacrifica su propio beneficio por el bien de otro.
Intereses o Fines
Para estcer una negociación se deben tomar en cuenta los intereses o fines últimos que pueden ser contrapopuestos o encontrados, integrativos y comunes.
Cuando los intereses son contrapopuestos, la negociacón es de suma cero: uno gana y el otro pierde. También pueden darse intereses opuestos, pero de importancia relativa diferentes. A uno le interesa "A" y a otro "B", entonces se puede pedir "A" a cambiio de "B" y lograr acuerdos integrativos interesantes, explica.
Por último están los intereses comunes, aquellos que convienen a las dos partes y el dar un paso adelante beneficia a ambos.
COMO JUGAR
Eduardo Moane, consultor senior de CMI Internacional Group, en un artículo de la revista Business, plantea que para definir una negociación exitosa se consideren siete puntos.
1.- el resultado que se obtenga tiene que ser mejor que cualquier otra alternativa, conseguida fuera de la mesa de negociaciones.
2.- El convenio tiene que satisfacer los intereses internos y objetivos por los que se negocia.
3.- El resultado debe ser producto de una búsqueda creativa de opcionesde beneficio mutuo. La idea es crear soluciones que generen valor de ambas partes conciliando creativamente los diferentes intereses, de manera que no solo se gane por posiciones sino también por la existencia de más valor que repartir.
4.- Los acuerdos seleccionados deben ser justos para dar legitimidad al resultado de la negociación. Es importante que se basen en criterios objetivos como un precio de mercado o la opinion de un experto.
Al respecto Iturri sostiene que los criterios objetivos ayudan a que las negociaciones sean más fluidas porque ya no es un tema de interes de cada una de las personas o de lo que piensan, sino apelar a algo que está más allá de ellos y que puede dilucidar el tema sin problemas.
5.- Debe haber una adecuada comunicación. Las palabras que empleamos pueden ser interpretadas de diferentes maneras pudiéndose crear lo que se conoce como la "falsa ilusión de entendimiento". Hay que aprender a comunicar las ideas de la forma más precisa posible, pues ellas darán forma al documento final.
6.- Otro elemento capital para definir una negociación exitosa tiene que ver con la buena relación entre las partes.
Esto es importante sobre todo si es establecen relaciones de largo aliento, como las que se originan con clientes y proveedores.
7.- Las negociaciones deben desembocar en un compromiso intekigente, donde todas las partes tengan bien claro lo que deben hacer, cuando y donde.
NO QUEDARSE EN EL CAMINO SINO CENTRARSE EN EL DESTINO
Por su parte Iturri recomienda que las discuciones en las negociaciones se concentren en el destino final _ a lo que se quiere llegar _ y no se desvíen a los medios que existen para este propósito.
Por ejemplo; si se está negociando llegar a Santa Cruz, la discusión no debe concentrarse en que si se toma un avión o se sigue un camino carretero.
"No debemos olvidar el destino, por estar peleando la elección del camino o medio", resalta al señalar que por este hecho la negociación puede fracasar.
es nesesario aclarar las cosas y cuáles son los intereses finales de ambos lados. Esto puede facilitar la negociación y evitar fracasos. Luego se deben ver las opiniones que satisfagan los intereses de las dos partes.Nueva Economía:Miguel Angel Flores Olmos.
http://www.municipio-productivo-pader.com/
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